Cele mai grele lecţii de învăţat pentru startup-uri

Aprilie 2006, Paul Graham
Romanian translation
(originally - The Hardest Lessons for Startups to Learn)

(Acest eseu este derivat dintr-o prezentare ţinută la Şcoala Startup-urilor 2006.)

Startup-urile pe care le-am fondat până acum sunt destul de rapide, dar par şi mai rapide în a învăţa anumite lecţii, comparativ cu alţii. Cred că e din cauză că anumite lucruri referitor la startupuri sunt într-un fel împotriva intuiţiei.

Am investit în destule companii pentru a învăţa un truc care să mă ajute să găsesc care sunt acele lucruri neintuitive: sunt acelea pe care tot trebuie să le repet.

Voi enumera aceste aspecte mai jos, şi poate că voi reuşi să realizez un fel de cod Huffman pentru startupurile viitoare. Îi voi pune să citească această listă, şi în loc să-i bat la cap în detaliu, voi fi în stare să spun: numărul patru!

1. Lansează devreme.

Lucrul pe care probabil îl repet cel mai mult e această reţetă pentru startupuri: lansaţi versiunea 1 cât mai rapid, după care îmbunătăţiţi-o pe baza reacţiilor publicului.

Prin "lansaţi devreme" nu vreau să insinuez că ar trebui lansat ceva plin de defecte, ci că ar trebui lansat ceva minimal. Utilizatorii urăsc defectele, dar se pare că nu se supără în cazul versiunilor minimale nr. 1, dacă e ceva care urmează în curând.

Există mai multe motive datorită cărora merită să realizezi versiunea 1 rapid. Unul e acela că e metoda corectă pentru a scrie software, indiferent dacă vorbim de un startup sau nu. Am repetat acest lucru încă din 1993, şi nu am văzut mult de atunci care să contrazică acest fapt. Am văzut o mulţime de startupuri care au murit fiindcă erau prea lente în a lansa lucruri, însă nici una din cauză că era prea rapidă. [1]

Unul dintre lucrurile care or să te surprindă dacă construieşti ceva popular e că nu îţi cunoşti utilizatorii. Reddit are aproape o jumătate de milion de vizitatori unici pe lună. Cine sunt toţi aceşti oameni? Nu au nici o idee. Nici un startup web nu are idee. Şi deoarece nu îţi cunoşti utilizatorii, e periculos să ghiceşti ce vor prefera. E mai bine să lansezi ceva, şi ei îţi vor spune.

Wufoo a pus în aplicare acest sfat şi a lansat interfaţa de construire a formularelor web înainte de a implementa baza de date pe care se baza. Nu poţi măcar să utilizezi în practică formularul, dar 83,000 oameni au venit să testeze cum e să fii în scaunul şoferului şi să ţii volanul de condus. Şi Wufoo a obţinut feedback preţios: utilizatorii Linux s-au plâns că folosesc prea mult Flash, deci şi-au rescris software-ul pentru a nu folosi. Dacă ar fi aşteptat să lanseze totul odată, nu ar fi descoperit această problemă decât când era deja prea adânc interconectată cu restul componentelor.

Chiar dacă nu ai utilizatori, tot e important să lansezi rapid, deoarece pentru o companie lansarea iniţială acţionează ca o călătorie de probă. Dacă ceva major e în neregulă-- dacă ideea nu e bună, de exemplu, sau dacă fondatorii se urăsc unul pe celălalt-- stresul de a lansa acea prima versiune îl va scoate la suprafaţă. Şi dacă ai asemenea probleme, vrei să afli rapid de ele.

Poate cel mai important motiv pentru a lansa devreme, totuşi, este acela că te face să munceşti mai greu. Când munceşti la un lucru care nu este încă lansat, problemele sunt semne de întrebare. Într-un lucru care e deja lansat, problemele sunt semne de alarmă. Există o urgenţă mult mai mare o dată ce ai lansat. Şi cred că acesta este exact motivul pentru care oamenii amână. Ei ştiu că vor trebui să muncească mult mai mult o dată ce fac acest lucru. [2]

2. Continuă să adaugi facilităţi noi.

Desigur, lansarea devreme are o a doua componentă, fără de care ar fi un sfat prost. Dacă o să începi cu ceva care nu face mare lucru, ar fi bine să-l îmbunătăţeşti rapid.

Mă găsesc deseori repetând "pompaţi mai multe facilităţi". Şi această regulă nu este valabilă doar pentru faza iniţială. Acest lucru e ceva pe care toate start-upurile ar trebui să-l realizeze, câtă vreme doresc să fie considerate start-upuri.

Nu vreau să zic, desigur, că ar trebui să faci aplicaţia mai complexă. Prin "facilitate" înţeleg o unitate de hacking-- o măsură în plus în a face viaţa utilizatorilor mai bună.

La fel ca exerciţiile fizice, îmbunătăţirile duc la îmbunătăţiri. Dacă fugi în fiecare zi, probabil te vei simţi nevoit să fugi şi mâine. Dar dacă nu mai fugi timp de câteva săptămâni, va fi un efort în a începe. La fel este şi cu hackingul: cu cât implementezi mai multe idei, cu atât mai multe idei vei avea. Ar trebui să îţi faci sistemul mai bun, măcar într-o mică măsură, în fiecare zi (sau la 2 zile).

Acesta nu e doar un mod bun de a realiza dezvoltarea aplicaţiei; este de asemenea o formă de marketing. Utilizatorii iubesc un site care se îmbunătăţeşte în permanenţă. Imaginaţi-vă că aţi vizita un site care pare foarte bun, după care vă întoarceţi peste 2 luni şi nu s-a schimbat nimic în el. Nu ar părea naşpa? [3]

Te vor plăcea şi mai mult dacă îmbunătăţirile aduse au la bază comentariile făcute de ei, deoarece clienţii sunt obişnuiţi cu companii care îi ignoră. Dacă eşti rara excepţie-- o companie care chiar îi ascultă-- vei genera o loialitate fanatică. Nu va trebui să-ţi faci publicitate, deoarece utilizatorii o vor face pentru tine.

Aceste lucruri par de la sine înţeles, deci de ce trebuie să continui să le repet? Cred că problema aici e faptul că oamenii se obişnuiesc cu modul în care lucrurile sunt. Odată ce un produs trece de faza în care are găuri fundamentale, începi să te obişnuieşti cu el, şi gradual orice facilităţi pune la dispoziţie se transformă într-o identitate a sa. De exemplu, mă îndoiesc că mulţi dintre oamenii de la Yahoo (sau de la Google de exemplu) au realizat cât de bun ar putea fi webmailul până când Paul Buchheit le-a arătat acest lucru.

Cred că soluţia este să presupui că orice ai făcut este mult sub potenţialul care există. Obligă-te, ca un exerciţiu intelectual, să continui să te gândeşti la îmbunătăţiri. Ok, bine, ceea ce ai e perfect. Dar dacă ar fi să schimbi ceva, în ce ar consta?

Dacă produsul pare finalizat, există două posibile explicaţii: (a) e terminat, sau (b) îţi lipseşte imaginaţia. Experienţa sugerează că (b) e de o mie de ori mai probabil.

3. Fă utilizatorii fericiţi.

A te îmbunătăţi permanent este un caz particular a unei reguli mai generale: fă utilizatorii fericiţi. Un lucru pe care toate startupurile le au în comun este acela că nu pot forţa pe nimeni în a face un anumit lucru. Nu pot forţa pe nimeni să le folosească software-ul, şi nu pot forţa pe nimeni în a face afaceri cu ei. Un startup trebuie să cânte pentru supa lui. De aceea cele de succes realizează lucruri măreţe. Trebuie, sau mor.

Când conduci un startup te simţi într-un fel ca o bucată de pulbere, suflată de vânturi puternice. Cel mai puternic vânt este utilizatorii. Ei pot să te prindă şi să te ridice în cer, precum au făcut cu Google, sau să te lase pe podea, aşa cum fac cu majoritatea startupurilor. Dacă decid să te ridice, nici un competitor nu te va putea pune la pământ.

La fel ca o mică bucată de pulbere, lucrul raţional pe care îl poţi face este să nu stai lipit de pământ, ci să te transformi pentru a adopta o formă pe care vântul o va prinde.

Îmi place această metaforă deoarece îţi aduce aminte cât de impersonal este fluxul de trafic. Marea majoritate a oamenilor care îţi vor vizita site-ul va consta în vizitatori obişnuiţi. Pentru ei trebuie să-ţi designuiesti site-ul. Oamenii cărora chiar le pasă vor găsi ce doresc pe cont propriu.

Vizitatorul tipic va ajunge cu degetul deasupra butonului "Înapoi". Gândeşte-te la propria experienţă: majoritatea linkurilor pe care le urmăreşti duc la ceva naşpa. Oricine a folosit webul pentru mai mult de câteva săptămâni a fost antrenat în a clicka butonul Înapoi după ce vizitează un link. Deci site-ul tău trebuie să spună "Stop! Nu clicka Înapoi. Acest site nu e lame. Uită-te la asta, de exemplu."

Există două lucruri pe care trebuie să le faci pentru a face oamenii să se oprească. Cel mai important este să explici, pe cât de concis poţi, despre ce dracu este vorba în site-ul tău. De câte ori ai ajuns la o pagină care deja presupunea că ştii ce fac ei? De exemplu, site-ul unei corporaţii spune că compania produce:

soluţii de management a conţinutului destinate companiilor, care permit organizaţiilor să unifice oameni, conţinut şi procese pentru a minimiza riscul în afaceri, pentru a accelera conversia timp-valoare şi pentru a susţine un cost mic total de întreţinere/proprietate.

O companie înfiptă în piaţă s-ar putea să scape cu o asemenea descriere opacă, dar un startup nu poate. Un startup ar trebui să fie în stare să explice în una sau două propoziţii, exact, ceea ce face. [4] Şi nu doar utilizatorilor. Ai nevoie de asta pentru toată lumea: investitori, parteneri, reporteri, posibili angajaţi, şi chiar angajaţii curenţi. Probabil nici nu ar trebui să începi o companie pentru a face ceva care nu poate fi descris într-o propoziţie sau două.

Celălalt lucru pe care îl repet este să dai oamenilor tot ceea ce ai, chiar acum. Dacă ai ceva impresionant, pune-l pe prima pagină, deoarece acesta e locul unde se va uita majoritatea lumii. Deşi e un paradox aici: cu cât împingi lucrurile bune în faţă, cu atât mai probabil că vizitatorii vor explora mai departe. [5]

În cele mai bune situaţii, aceste două sugestii sunt combinate: spui vizitatorilor despre ce este site-ul arătându-le efectiv. Unul dintre sfaturile clasice în literatura SF este "arată, nu spune". Nu spune că un caracter e nervos; pune-l să-şi încleşteze dinţii, sau să rupă un creion în două. Nimic nu va explica ce face site-ul tău decât folosirea lui propriu-zisă.

Termenul folosit în industrie este "conversie". Sarcina site-ului tău este de a converti vizitatorii în utilizatori-- indiferent care este definiţia ta pentru "utilizator". Poţi să măsori aceasta în rata ta de creştere. Ori site-ul tău prinde, ori nu, şi trebuie să ştii care din ele este. Dacă ai o creştere decentă, vei câştiga până la urmă, indiferent cât de obscur eşti acum. Şi dacă nu ai, trebuie să fixezi ceva.

4. Teme-te de lucrurile corecte.

Un alt lucru pe care îl repet foarte mult este "nu-ţi fă griji". De fapt, de multe ori e pus sub forma "nu te îngrijora despre asta; îngrijorează-te despre asta în schimb". Startupurile sunt gata să fie paranoice, dar uneori se tem de lucrurile greşite.

Cele mai vizibile dezastre nu sunt pe atât de alarmante precum par. Dezastrele sunt normale într-un startup: un fondator renunţă, descoperi un patent care acoperă ceea ce faci, serverele continuă să se crash-uiască, întâlneşti o problemă tehnică nerezolvabilă, trebuie să-ţi schimbi numele, o înţelegere pică-- toate acestea fac parte din călătorie. Nu te omoară decât dacă le laşi.

Şi nici majoritatea competitorilor nu o vor face. O mulţime de startupuri se îngrijorează: "şi dacă Google va construi ceva similar cu noi?" De fapt companiile mari nu sunt cele care ar trebui să creeze griji-- nici chiar Google. Oamenii de la Google sunt deştepţi, dar nu mai deştepţi ca tine; nu sunt la fel de motivaţi, deoarece Google nu va falimenta dacă un produs de-al lor eşuează; şi chiar la Google există birocraţia care îi încetinesc.

Ca startup, nu ar trebui să te temi de jucătorii deja stabiliţi pe piaţă, ci de alte startupuri despre care nu ştii încă nici măcar că există. Ele sunt mult mai periculoase decât Google deoarece, la fel ca tine, sunt animale încolţite.

Uitându-te doar la competiţia existentă poate să îţi dea un sentiment fals de securitate. Ar trebui să concurezi cu ce ar putea face altcineva, nu doar cu ce vezi că alţi oameni fac deja. Un colorar ar fi că nu ar trebui să te relaxezi doar pentru că nu ai competitori vizibili încă. Indiferent care îţi este ideea, există cineva undeva care lucrează asupra aceluiaşi lucru.

Acest lucru e ceea ce compensează uşurinţa de a lansa un startup: mai mulţi oameni fac acest lucru. Dar sunt în dezacord cu Caterina Fake cand ea spune că datorită acestui lucru e o perioadă proastă de a lansa un startup. Mai mulţi oameni lansează startupuri, dar nu la fel de mulţi precum s-ar putea. Majoritatea studenţilor care termină facultatea tot cred că ar trebui să-şi ia o slujbă. Persoana medie nu poate ignora ceva care le-a fost sădit în cap încă de când aveau 3 ani doar fiindcă găzduirea unui site web a devenit recent mult mai ieftină.

Şi în orice caz, competitorii nu sunt cea mai mare ameninţare. Mult mai multe startupuri se auto-distrug, comparativ cu cele care sunt zdrobite de competiţie. Există o grămadă de modalităţi de a te distruge, dar principalele trei sunt: disputele interne, inerţia, şi ignorarea utilizatorilor. Fiecare este, pe cont propriu, suficientă pentru a te omorî. Dar dacă ar fi să o aleg pe cea mai rea, ea ar fi ignorarea utilizatorilor. Dacă vrei o reţetă pentru un startup care o să moară, iată care ar fi: un grup de fondatori care au o idee grozavă şi ştiu că toată lumea o să o adore, şi asta vor construi, indiferent ce va fi.

Aproape toate planurile iniţiale sunt greşite. Dacă companiile şi-ar păstra planul lor original, Microsoft ar vinde limbaje de programare, şi Apple ar vinde plăcuţe cu circuite tipărite. În ambele cazuri clienţii le-au spus în ce ar trebui să se transforme afacerea lor-- şi au fost suficient de deştepţi pentru ca să asculte.

Precum Richard Feynman spunea, imaginaţia naturii este mai mare decât imaginaţia unui om. Vei găsi lucruri mult mai interesante uitându-te la lume decât ai putea produce doar prin gândire. Acest principiu este foarte puternic. E motivul pentru care cea mai bună pictură abstractă tot nu se ridică la nivelul lui Leonardo, de exemplu. Şi se aplică la startupuri de asemenea. Nici o idee pentru un produs nu ar putea fi aşa de deşteaptă precum cele pe care le descoperi prin impactul unor prototipuri lansate într-un grup al utilizatorilor.

5. Angajamentul este o profeţie care se împlineşte de la sine.

Acum am suficientă experienţă cu startupuri încât să spun care este cea mai importantă calitate într-un fondator de startupuri, şi nu e ceea ce aţi putea crede. Cea mai importantă calitate într-un fondator de startup este determinarea. Nu inteligenţa-- determinarea.

Acest lucru e oarecum depresiv. Mi-ar place să cred că Viaweb a reuşit deoarece eram deştepţi, nu doar angajaţi în ceea ce făceam. Un grup mare de oameni din scena startupurilor doresc să creadă acest lucru. Nu doar fondatorii, ci şi investitorii. Lor le place ideea de a locui într-o lume dominată de inteligenţă. Şi îţi poţi da seama că chiar cred asta, deoarece le afectează deciziile de investiţii.

În repetate rânduri investitorii investesc în startupuri fondate de profesori eminenţi. S-ar putea ca ei să lucreze în bioinginerie, unde o mulţime de startupuri pur şi simplu comercializează cercetarea existentă, dar în software vrei să investeşti în studenţi, nu profesori. Microsoft, Yahoo şi Google au fost fondate de oameni care au renunţat la şcoală pentru a o face. Ceea ce nu au studenţii, din punct de vedere al experienţei, e recuperat de angajamentul şi persistenţa lor.

Desigur, dacă vrei să te îmbogăţeşti, nu e de ajuns să fii determinat în a reuşi. Trebuie să fii şi deştept, corect? Mi-ar place să cred asta, dar am avut o experienţă care m-a convins contrariul: am stat mai mulţi ani locuind în New York.

Poţi pierde destul de mult în dezvoltarea creierului şi nu te va omorî. Dar dacă pierzi chiar puţin în departamentul angajamentului, atunci asta te va omorî foarte rapid.

Conducerea unui startup e ca mersul pe mâini: e posibil, dar cere foarte mult efort. Dacă unui angajat obişnuit i s-ar fi cerut să facă lucrurile pe care un fondator de startup trebuie să le facă, ar fi foarte indignat. Imaginează-ţi că ai fi angajat la o mare companie, şi pe lângă scrierea software-ului de zece ori mai rapid decât a trebuit să o faci înainte, s-ar aştepta de la tine să răspunzi la telefoanele de suport, să administrezi serverele, să designuieşti website-ul, să suni clienţii, să găseşti spaţiu pentru sediul companiei, şi să aduci tuturor prânzul.

Şi să faci toate aceste lucruri nu într-o atmosferă calmă, specifică marilor companii, ci luptându-te împotriva unor dezastre permanente. Aceasta este partea care chiar cere determinare. Într-un startup, mereu există un anumit dezastru care se întâmplă. Deci dacă eşti cât de cât înclinat în a găsi o scuză pentru a renunţa, mereu ai una pe care să o poţi folosi.

Dar dacă îţi lipseşte determinarea, şansa e ca să fi suferit cu mult înainte de a renunţa efectiv. Oricine care lucrează în startupuri ştie cât de importantă e determinarea, deci dacă simt că eşti ambivalent, nu îţi vor acorda multă atenţie. Dacă îţi lipseşte determinarea, vei vedea că dintr-un motiv aparent misterios lucruri bune se întâmplă competiţiei dar nu şi ţie. Dacă îţi lipseşte determinarea, s-ar putea să ţi se pară că nu eşti norocos.

Pe când dacă eşti determinat în a rămâne, oamenii îţi vor acorda atenţie, deoarece şansele sunt că vor trebui să aibă de-a face cu tine mai încolo. Eşti un localnic, nu un turist, deci toată lumea trebuie să ajungă la o înţelegere cu tine.

La Y Combinator am fondat uneori din greşeală echipe care au atitudinea de a acorda 3 luni de zile acestui lucru care se cheamă startup, şi dacă ceva măreţ se întâmplă, vor rămâne-- "ceva măreţ" însemnând ori că cineva vrea să-i cumpere, ori să investească milioane de dolari în ei. Dar dacă asta îţi e atitudinea ta, "ceva măreţ" e foarte puţin probabil să ţi se întâmple, deoarece investitorii te judecă în funcţie de nivelul tău de dedicaţie.

Dacă un investitor/achiziţionar crede că o să rămâi în peisaj indiferent de ce se întâmplă, va fi mai înclinat în a te cumpăra, deoarece dacă nu o fac şi tu rămâi, probabil vei creşte, preţul tău se va mări, şi ei vor rămâne cu dorinţa de a te fi cumpărat mai devreme. La fel pentru investitori. Ceea ce motivează investitorii, chiar marii investitori, nu e speranţa unui profit mare, ci frica de a nu pierde oportunitatea. [6] Deci dacă stabileşti clar că vei reuşi indiferent ce se întâmplă, şi că singurul motiv pentru care ai nevoie de ei e ca să faci să se întâmple un pic mai rapid, e mult mai probabil să primeşti bani.

Nu poţi falsifica acest lucru. Singurul mod prin care poţi convinge pe cineva că eşti gata de luptă până la moarte e de fapt să fii gata.

Totuşi trebuie să ai un determinism de tipul potrivit. Am ales cu atenţie cuvântul determinare în locul celui de "încăpăţânat", deoarece încăpăţânarea e o calitate dezastru într-un startup. Trebuie să fii determinat, dar flexibil, la fel ca un atacant în fotbal. Un atacant care aleargă cu succes nu îşi pune pur şi simplu capul înainte şi începe să alerge printre oameni. El se îmbunătăţeşte: dacă cineva apare în faţa lui, aleargă în jurul lor; dacă cineva încearcă să-l prindă, el iese din încleştătura lor; chiar va alerga în direcţia opusă un timp, dacă ajută. Singurul lucru pe care nu-l va face niciodată e să stea pe loc. [7]

6. E mereu loc de mai bine.

Am vorbit recent cu un fondator de startupuri dacă ar fi bine sau nu să se adauge o componentă socială la software-ul lor. A spus că nu crede acest lucru, deoarece întreg peisajul social este deja dus la extrem. Pe bune? Deci într-o sută de ani singurele site-uri sociale vor fi Facebook, MySpace, Flickr, şi Del.icio.us? Puţin probabil.

Există mereu loc pentru mai multe lucruri. În fiecare punct al istoriei, chiar şi în cele mai întunecate momente ale perioadelor negre, oamenii descopereau lucruri care făceau toată lumea să se întrebe "de ce nu s-a gândit nimeni înainte la asta?" Ştim că acest lucru a continuat să fie valabil până în 2004, când Facebook a fost fondat-- deşi, vorbind la modul strict, altcineva se gândise deja la asta.

Motivul pentru care nu vedem oportunităţile din jurul nostru este acela că ne ajustăm la modul în care sunt lucrurile în momentul de faţă, şi presupunem că aşa trebuie să fie. De exemplu, ar putea părea nebun majorităţii oamenilor să facă un motor de căutare mai bun decât Google. În mod sigur acest domeniu este saturat. Chiar? Într-o sută de ani-- sau chiar 20-- vor căuta oamenii informaţia utilizând ceva similar cu Google-ul actual? Chiar Google probabil nu crede asta.

În particular, nu cred că e vreo limită la numărul de startupuri. Uneori auzi oameni spunând "toţi aceşti oameni care lansează startupuri acum vor fi dezamăgiţi. Cât de multe startupuri vor cumpăra Google şi Yahoo, până la urmă?" Acest lucru pare inteligent şi sceptic, dar pot să demonstrez că e o concepţie greşită. Nimeni nu propune instituirea unei limite referitor la numărul de oameni implicaţi într-o economie formată din companii mari, care se mişcă încet, fiecare cu câte o mie de oameni. De ce ar trebui să existe o limită la numărul de oameni implicaţi în companii mici, care se mişcă rapid, cu zece oameni în fiecare dintre ele? Mi se pare că singura limită ar fi numărul de oameni dispuşi să muncească atât de greu.

Limita numărului de startupuri nu e dată de numărul pe care Google sau Yahoo! sunt dispuşi să-l achiziţioneze-- deşi chiar şi acesta s-ar părea să fie nelimitat, dacă startupurile merită cumpărate-- ci cantitatea de bogăţie care poate fi creată. Şi nu cred că există vreo limită în această privinţă, cu excepţia celor cosmologice.

Deci pentru toate scopurile practice, nu există limită la numărul de startupuri. Startupurile construiesc bogăţie, ceea ce înseamnă că fac ceea ce oamenii îşi doresc, şi dacă e o limită la numărul de lucruri pe care oamenii şi-l doresc, în mod sigur nu suntem în apropierea lui. Încă nu am o maşină zburătoare.

7. Nu îţi face speranţe.

Acest sfat e altul pe care l-am repetat încă înainte de Y Combinator. Practic era motto-ul corporativ la Viaweb.

Fondatorii de startupuri sunt în mod natural optimistici. Ei nu ar putea-o face altfel. Dar ar trebui să tratezi optimismul în modul în care tratezi nucleul unui reactor nuclear: precum o sursă de putere, el e de asemenea foarte periculos. Trebuie să construieşti un scut în jurul lui, altfel te va prăji.

Scutul unui reactor nu este uniform; reactorul ar fi inutil dacă ar fi. E perforat în anumite locuri pentru a face loc ţevilor. Un scut optimist trebuie să fie perforat de asemenea. Cred că locul în care trebuie să tragi linia e acela plasat între ceea ce te aştepţi de la tine, şi ceea ce aştepţi de la ceilalţi oameni. E ok să fii optimist despre ceea ce poţi face, dar presupune cât mai rău posibil despre maşinării şi ceilalţi oameni.

Acest lucru e în mod particular necesar într-un startup, deoarece tinzi să împingi limitele la ceea ce faci. Deci lucrurile nu se întâmplă în ritmul lent, previzibil ce caracterizează restul lumii. Lucrurile se schimbă brusc, şi de obicei în rău.

Crearea unui scut pentru optimism e critică mai ales în legătură cu înţelegerile de afaceri. Dacă startupul tău are o înţelegere, presupune pur şi simplu că nu se va întâmpla. Compania care spune că te va cumpăra nu o va face. Clientul cel mare care vrea să utilizeze sistemul tău în întreaga lor companie nu o va face. Apoi, dacă lucrurile merg până la urmă, te vei dovedi plăcut surprins.

Motivul pentru care avertizez startupurile să nu îşi facă speranţe nu e acela de a-i preveni în a deveni dezamăgiţi când lucrurile eşuează. E pentru un motiv mai practic: pentru a îi preveni în a sprijini compania pe un lucru care o să eşueze, luându-i odată cu el.

De exemplu, dacă cineva spune că vrea să investească în tine, există o tendinţă naturală în a înceta de a mai căuta alţi investitori. De aceea oamenii care propun contracte par aşa de pozitivi: ei vor ca tu să nu mai cauţi. Şi tu vrei să nu mai cauţi de asemenea, deoarece încheiatul contractelor e dureros. Strângerea banilor, în particular, e un consumator de timp uriaş. Deci trebuie să te forţezi în mod conştient să continui să cauţi.

Chiar dacă în final realizezi primul contract, va fi în avantajul tău să fi căutat alternative, deoarece vei obţine un contract mai bun. Înţelegerile sunt dinamice; cu excepţia cazului în care negociezi cu cineva onest, nu există nici un moment în care strângerea mâinilor e echivalentă cu încheierea contractului. Există de obicei o grămadă de întrebări secundare care trebuie lămurite după strângerea de mână, şi dacă cealaltă parte simte slăbiciune-- dacă simt că ai nevoie de această înţelegere-- vor fi foarte tentaţi să te tragă în piept la detalii.

Investitorii şi tipii din corporaţii sunt negociatori profesionali. Ei sunt antrenaţi în a obţine avantaj din slăbiciune. [8] Şi deşi sunt deseori tipi de treabă, nu se pot abţine. Şi ca profesionişti, fac lucrul acesta mai mult decât tine. Deci nici măcar nu încerca să joci la cacialma. Singurul mod în care un startup poate avea vreun avantaj într-o asemenea înţelegere e să nu aibă nevoie de ea. Şi dacă nu crezi în finalitatea unei înţelegeri, va fi mai puţin probabil să depinzi de ea.

Deci vreau să plantez o sugestie hipnotică în capul tău: când cineva spune "vreau să investesc în voi" sau "vreau să vă cumpăr", vreau ca următoarea frază să apară automat în cap: nu îţi fă speranţe. Pur şi simplu continuă conducerea companiei tale ca şi cum înţelegerea nu ar exista. Nimic altceva nu poate face mai probabilă finalizarea înţelegerii.

Calea de a reuşi într-un startup e să te axezi pe scopul de a obţine mulţi utilizatori, şi să mergi constant către acest scop, pe măsură ce permiţi investitorilor şi achiziţionarilor să îţi fluture bani în faţă de-a lungul drumului.

Viteză, nu bani

După modul în care l-am descris, lansarea unui startup e destul de stresantă. Este. Când am vorbit cu fondatorii companiilor pe care le-am fondat, toţi au spus acelaşi lucru: ştiam că va fi greu, dar nici chiar aşa de greu.

Deci de ce să o mai faci? Ar merita suportarea durerii şi a stresului de a face ceva eroic şi măreţ, doar cu scopul de a face bani? A face bani e cu adevărat atât de important?

Nu, nu chiar. Mie mi se pare ridicol când oamenii iau afacerea prea în serios. Eu privesc obţinerea banilor ca pe un comision pe care trebuie să-l elimin din calea mea cât mai curând posibil. Nu e nimic grandios sau eroic în a lansa un startup conform acestei viziuni.

Deci de ce petrec aşa de mult timp gândindu-mă la startupuri? Îţi voi spune. Economic, un startup e cel mai bine văzut nu ca o modalitate de a te îmbogăţi, ci ca un mod de a lucra mai rapid. Trebuie să îţi faci un trai de viaţă, şi un startup e o modalitate de a face acest lucru rapid, comparativ cu a lăsa acest lucru să îţi tragă dupa el întreaga viaţă. [9]

O luăm de bună în majoritatea cazurilor, dar viaţa umană e destul de miraculoasă. E de asemenea scurtă. Îţi este dat acest lucru miraculos, după care poof, îţi este luat. Îţi dai seama de ce oamenii inventează zei pentru a o explica. Dar chiar şi oamenilor care nu au zei, viaţa impune respect. Există momente în viaţa noastră când zilele trec neobservate, şi aproape oricine are un simţ care detectează când acest lucru se întâmplă (irosirea unui lucru preţios). Precum Ben Franklin spunea, dacă iubeşti viaţa, nu pierde timpul, deoarece timpul e din ceea ce e compusă viaţa.

Deci nu, nu e nimic spectaculos sau măreţ la a face bani. Nu acesta e motivul pentru care startupurile merită efortul. Ce contează la startupuri e viteza. Compresând sarcina plictisitoare dar necesară de a îţi susţine traiul în cel mai scurt timp posibil, arăţi respect pentru viaţă, şi e ceva grandios în asta.

Notiţe

[1] Startupurile pot muri din cauză că au lansat ceva plin de defecte, şi nu le fixează destul de rapid, dar nu cunosc startupuri care au murit fiindcă au lansat ceva stabil dar minimalist foarte rapid, după care l-au îmbunătăţit într-un ritm prompt.

[2] Ştiu că asta e motivul pentru care nu am lansat Arc. În momentul în care am să o fac, vor exista oameni care să îmi ceară facilităţi suplimentare.

[3] Un site web e diferit faţă de o carte sau un film sau o aplicaţie desktop din acest punct de vedere. Utilizatorii judecă un site nu ca pe un instantaneu, ci ca pe o animaţie cu frame-uri multiple. Dintre cele două, aş spune că rata de îmbunătăţire este mai importantă pentru utilizatori decât nivelul la care te afli.

[4] Nu ar trebui întotdeauna să spui asta utilizatorilor. De exemplu, MySpace e în principiu un mall virtual pentru împătimiţii mall-urilor. A fost mai inteligent pentru ei, iniţial, să pretindă că site-ul e despre formaţii muzicale.

[5] În mod similar, nu obliga userii să se înregistreze pentru a încerca site-ul. Poate că ceea ce ai e aşa de valoros încât vizitatorii s-ar înregistra cu bucurie pentru a-l obţine. Dar au fost antrenaţi pentru a se aştepta la contrariu. Majoritatea lucrurilor care le-au încercat pe web erau naşpa-- şi mai ales acelea care cereau înregistrarea unui cont.

[6] Investitorii au motive raţionale pentru a se purta în acest mod. Ei nu îşi fac banii (dacă fac ceva bani) pe baza investiţiei medii. Într-un fond tipic, jumătate din companii eşuează, majoritatea restului generează profituri mediocre, şi una sau două "fac fondul" datorită întoarcerii spectaculoase a investiţiei iniţiale. Deci dacă pierd doar câteva din aceste oportunităţi, s-ar putea ca întreg fondul să fie pus în pericol.

[7] Atitudinea de a fugi nu se translatează bine în fotbal. Deşi pare minunat când un înaintaş driblează printre apărători multipli, un jucător care insistă în a face aceste lucruri va obţine rezultate mai slabe pe termen lung decât unul care pasează mingea.

[8] Motivul pentru care Y Combinator nu negociază niciodată oferta iniţială e acela că nu suntem negociatori profesionişti, şi nu dorim să ne transformăm în aşa ceva.

[9] Există două modalităţi pentru a face ce îţi place: (a) să faci bani, după care să faci ceva ce-ţi place, sau (b) să obţii o slujbă unde eşti plătit pentru a munci asupra lucrurilor care îţi plac. În practică primele faze din ambele variante se traduc în încercări nereuşite ne-edificatoare, iar (b) are o fază ulterioară mai puţin sigură.

Mulţumiri lui Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, şi Jessica Livingston pentru citirea unor variante iniţiale ale acestui eseu.

Comentează asupra acestui eseu.



© 2006 - Paul Graham